SaaS创业路线图：凛冬将至，生存十条

SaaS企业融资的凛冬已至，2016-2018年来过的“夜王”将在2022年重返神州。

SaaS公司的商业模式决定了在初期7年都很难有正向现金流，资本市场的变化将直接影响我们的经营决策。

这里我给大家十条生存建议：

1、围绕自己的核心价值做投入。认清自己企业的“核心能力”，不断在这个能力上做出差异化特色，在市场竞争中争取主动。

2、在差异化的基础上，避免/减轻价格战带来的收入损失。

3、严控产品扩张。A、B轮前后的公司，在自己的利基市场上做深做透;C/D轮之后的公司，也不要盲目乐观地扩充产品线，最多是“一老加一新”。

4、派轻团队尝试新业务。如果一定要做新产品、进入新市场，考虑“用老人做新业务、用新人守老业务”。

最好是CEO、CTO或产品一把手带着几个人的小组快速尝试新业务，不要以为新业务靠人数和研发费用就能“堆”出来。

而且这个新业务务必要与现有产品有紧密的正相关性，否则还是不建议做。

用老人做新业务、用新人守老业务。

5、现金为王，严控现金流。以往大家都习惯融资后大花一笔——扩研发、扩销售;今年不建议如此扩张。我们算算，如果2023年中融资形势开始好转，那时候启动融资也还需要6~9个月才能拿到钱。我们兜里最好留足24个月以上的现金。

而在现金紧张时减员，则是最坏的结果之一。

6、改变组织形式。很多公司的习惯是找不到Senior的高手带，就请一群水平中等的各管一块。我认为在寒冬中更合理的方式是，各部门、各小组的一把手要请水平高的，由他们带着Junior的队员边干边学。前者从业务高手往管理者培养;后者因为新鲜感强、做事也更踏实;两边的成就感都高。

实在找不到高手的时候，只能自己带。理由是——这样更省钱。

7、招聘上多花时间、多用权益激励、少花现金。2012年刚开始纷享销客的创业时，我在深圳招募渠道总监，底薪比市场水平低，人却要招最强的，怎么招?——办法就是多花时间聊，电话聊1个小时，见面再聊3个小时......找到认同度高的战友，一起为共同的事业拼上几年。

这么做的前提是公司创始人要有清晰的使命和愿景。

补充一句，销售体系的同事，完成任务的奖金还是高的;总薪酬包并不比同级别的市场中位数低。各种缘由，大家可以自己思考。

8、重视核心毛利指标。前一段时间听一位财务总监讲，制造企业最重要的指标就是“毛利率”(销售价格减去制造成本)。其实SaaS商业模式最性感的也是高毛利(再加上高续费率、低续费成本)。

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