SaaS到底有没有护城河？

按照价值模型来对，SaaS首先得找到一波人，肯定不是卖给全世界人通用。通用产品普遍不深刻，而深刻的产品用户离不开，必须得围着你转。但现在最大的问题是，我们这边的供方没有足够的准备，没有人研究的这么深。

我认为现在中国最好的SaaS在餐饮业，比如美团的产品，餐馆不用不行是吧?对于一个小一个餐馆来说，什么信息系统、连接上下游供应链的系统太麻烦，老板根本没有那个想法，为什么要花好几万块钱?

美团解决了餐饮行业的焦点业务，就是帮餐馆做翻台率、订单率、外卖订单什么的。这东西非常简单，但餐馆离不开他。

然后又有人说这么简单、单点的东西没有护城河怎么办?要我说，你自己还没有成功的时候，就想护城河干嘛?你还没客户哪里来的护城河?

SaaS行业根本没护城河这么一说。你说产品是护城河吗?我两天就给你复制一个，而且比你还好。市占率是护城河吗?阿里、腾讯砸个100亿，都给你抢过来。

所谓的护城河不是真没有，就像刚才说的经营资源、关键资源，以及他做了5年，你做了1年的积累是护城河，这些是外边人从产品上看不出来的。

护城河是综合实力的体现，产品只是一部分，连1/5的护城作用都没有。护城河的关键，是产品中的流程和一些诀窍。

比如说有些企业的护城河体现在员工岗位都不能随便换，这些东西外边人不知道，也没有必要去跟外边人说这件事。

丰田汽车一直很厉害，车又便宜又快，一分钟能出好几辆，召回率还很低。他的工厂允许参观，即便是竞争对手都可以去看。可美国人为啥研究了半天，也没搞明白呢?

丰田的生产线就是那样，但你能看到表面，却看不到他后面隐藏的，更看不到他里面的逻辑。

还有ZOOM收费那么高，还不好注册，用起来也不符合中国人习惯。腾讯会议是免费的、又简单又跟微信通着，可为什么还有那么多人给ZOOM付费，而腾讯会议不好搞付费呢?

ZOOM的产品手册就那么多页，功能也就那么多，一点一点研究也能搞明白，可还是解决不了这个问题，为什么?

这个问题我现在回答不了你，但我告诉你，这里面一定有你们不知道的东西。是销售不行吗?腾讯的销售不厉害吗?流量不行吗?腾讯的流量不强吗?

这些大家不知道的原因，就是ZOOM强大的原因，但你有看到ZOOM基于视频会议拓展其他CRM、电销、获客的功能吗?

美国每个领域里都有做的非常好的公司，可他们的趋势是没人往大弄。可中国人的做事方法就不太一样，老想着放大网、捉大鱼。

可在一个没鱼或者一个鱼很少的地方捞得到鱼吗?更别说一堆人在这里下网了。就算捞到了，也是对手的鱼，这能算胜利吗?

中国SaaS圈总在互相比，你家有这个功能，我家也得有。你家线索有打分功能，我家也做一个?这是护城河，是壁垒吗?这是用户关心的事情吗?这只是咱俩之间比完以后，在行业自封个第一，有什么用吗?

SaaS企业要知道，现在哪些客户在用这些功能?新功能是客户主动愿意用的，还是销售勉勉强强推销给人家才用的。

有些厂商在原有产品上开发个云名片功能，自己家销售在朋友圈都不用，还指望卖给客户?

所以别提什么护城河，SaaS要想有护城河就要先收窄业务。因为SaaS归根结底就是个焦点业务，不是所有东西皆可SaaS。