决定中国SaaS成败的三个关键问题 三

打造“持续有人买”的产品

好的“切入点”起手，根据需求外延功能;以服务为目标，去争取更多用户的青睐。这些上述已经证明过的正确发展方式，其实都在为了一个目标努力。

这个目标便是：打造“持续有人买”的产品。

代珂老师在文章《国内SaaS商业化的出口在哪里?》中表示，从购买形态上，SaaS厂商其变现深度有这样几个状态：有人买、有很多人买、持续有人买。

在他看来，对于SaaS来说，只有达到“持续有人买”的状态，才算是真正找到了这个生意的出口。如果仅仅停留在“有人买”这个层面，这个SaaS生意就该考虑是不是可以关闭了。

SaaS 的运营模式是以租赁为主，讲究长期收益。可是现在SaaS厂商存在大量的旧客流失问题，活活地将其租赁生意，做成一锤子买卖，简直与自寻死路无异。

因此，打造“持续有人买”的产品，才是中国SaaS走向成功的本质需求。至于如何到达这种本质需求，就不得不提“客户成功”。

客户成功简单来说，就是通过技术和服务激发企业自己内生的力量，催化他们获得自己组织效率和商业效率的提升，最终帮助企业客户自己达到经营上的成功。

此外，SaaS厂商通过帮助客户成功，让小客户成长为大客户，以较低的获客成本，从单个客户身上获取足够高的客户价值。

在这种模式之下，SaaS厂商可以通过前期瞄定SMB(中小型)群体，用相对更低的销售费用支出，获得用户规模的快速拉升。即便因为死亡率高等问题，导致中小客户出现高流失率问题出现，已经成长起来的客户，为平台带来的收入留存率提升，消解了高流失率影响。

目前这种模式在国际市场上取得了广泛的成功，全球最知名且成功的电商SaaS“Shopify”以及CRM领域的Salesforce、Zoho都在采用。

且在美国，对于一个 5 年以上成熟的 SaaS 企业，公司全年的 Revenue 中，客户成功团队占比超过 50%，某些企业客户成功和销售的 Revenue 占比可以达到 7：3。

Shopify首席运营官哈雷·芬克尔斯坦在接受媒体采访时甚至说道：“只要商户能成功，我们就可以成功。”足见客户成功对于SaaS成功所具备正向意义。

当然在客户成功，中国SaaS厂商虽然也很看重，且在积极布局。但还是没能做到点上，其中包含上述讨论到的，好“切入点”起手，根据需求外延功能;以服务为目标，去争取更多用户的青睐等方面。

以至于20年信息化老兵黄允聪在文章《中国SaaS为什么不赚钱?》中明确指出：“现在中国SaaS产品的续费率很低，就说明软件企业没有做到真正的客户成功，只是把软件卖出去，割了一次韭菜，后面导致韭菜越割越难割。”

总而言之，中国SaaS要想成功。需要创造出用户必需要买的服务，而不是为创业者自认为的好产品买单。这也就是现在老生常谈的“双向价值”。

“The world will give way to those who have goals and vision.”世界会向那些有目标和远见的人让路。用户也会帮助那些对自己有价值的SaaS，走得更远，活得更好。